Воронка продаж, что это?
Воронка продаж — это модель, которая помогает организации оптимизировать процесс продаж и повысить конверсию покупателей. Она представляет собой последовательность этапов, через которые проходит потенциальный клиент, начиная с первого контакта и не заканчивая совершением покупки.
Основные этапы воронки продаж:
- Получение потенциальных клиентов (Lead Generation):
В этом этапе основная задача — привлечь внимание потенциальных клиентов и получить информацию о них. Это может быть достигнуто с помощью различных методов, таких как реклама, контент-маркетинг, участие в выставках и семинарах. Целью этого этапа является сбор контактной информации о потенциальных клиентах. - Квалификация потенциальных клиентов (Lead Qualification):
После получения потенциальных клиентов необходимо определить, насколько они подходят для вашего продукта или услуги. В этом этапе происходит анализ и оценка собранных данных для выявления наиболее перспективных потенциальных клиентов. Таким образом, можно сосредоточить усилия на работе с наиболее перспективными клиентами. - Контакт с потенциальными клиентами (Engagement):
На этом этапе устанавливается контакт с потенциальными клиентами, и они начинают узнавать больше о вашем товаре или услуге. Здесь важно предоставить им информацию, которая поможет им принять решение о покупке. Это может включать в себя демонстрации продукта, презентации или прямое общение с потенциальными клиентами. - Предложение (Proposal):
После установления контакта и заинтересованности потенциального клиента, предлагается конкретное решение или предложение. Это может быть коммерческое предложение, подробное описание товара или услуги, цены и условия сделки. Цель этого этапа — убедить клиента в ценности вашего предложения и привести его к заключению сделки. - Заключение сделки (Closing):
На этом этапе происходит окончательное заключение сделки. Важно продолжать общаться с клиентом, отвечать на его вопросы и создавать доверие. Это может включать переговоры о цене, дополнительные условия или согласование деталей. Цель — добиться согласия клиента на покупку и завершить сделку. - Повторные продажи и удержание клиентов (Upselling/Cross-selling и Customer Retention):
После успешного завершения сделки важно поддерживать отношения с клиентом. Это может включать предложение дополнительных товаров или услуг (upselling/cross-selling), обеспечение качественного обслуживания и удовлетворение потребностей клиента. Цель — создать долгосрочные отношения с клиентом и обеспечить его лояльность.
Воронка продаж является важным инструментом для развития и оптимизации процесса продаж. Понимание каждого этапа и правильное управление ими помогут увеличить эффективность продаж и достичь больших результатов. Сегодня мы понимаем, что воронка продаж начинается гораздо раньше, чем принято полагать. Грамотные маркетологи начинают влиять на аудиторию гораздо раньше. Подогревают интерес к теме продукта, волекают аудитории в группы и только потом включают эти группы в основную воронку продаж. И воронка не заканчивается с повторной продажей, мы можем бесконечно долго повышать лояльность покупателей к бренду или продукту, но задача будет выполнена только тогда, когда Ваш продукт будут советовать друзьям и знакомым.
Боковиков Денис CEO Logood Digital Studio
